Già a partire dagli anni '90 le regole della scienza della persuasione sono state codificate da Robert B. Cialdini, psicologo sociale statunitense noto per i suoi studi sulla persuasione, in 6 principi fondamentali, da applicare nella comunicazione interpersonale per modifcare/in?uenzare un atteggiamento, una scelta o un’attitudine della persona con cui ci relazioniamo.
Ma quali sono, secondo Cialdini, i principi fondamentali della persuasione? Eccoli:
- Impegno e coerenza: poggia sull’impulso ad essere coerenti con un impegno preso in precedenza e pubblicamente, e costituisce un’arma potente di infuenza sociale. In base a questo principio ci si sente in debito a fronte di una propria promessa.
- Reciprocità: le persone sono molto più disposte a soddisfare le richieste di favori, servizi, informazioni, ecc... da chi per primo ha fornito queste stesse cose (o simili).
- Riprova sociale: le persone sono più disposte a fare una scelta consigliata da chi fornisce la prova che molti altri stanno facendo la stessa cosa. È il fenomeno psicologico-sociale alla base della diffusione delle “mode” o di strumenti tipici del web (es. Tripadvisor).
- Autorità: la particolare combinazione di esperienza e affdabilità rende più convincenti nella comunicazione. Pensiamo alle asserzioni sostenute da un Vip o da esperto di un determinato settore.
- Simpatia: la gente tende a dire di si alle persone con cui si sentono a proprio agio perchè si è creato un legame di simpatia ed empatia.
- Scarsità: quando le risorse vengono presentate come scarse, rare o poco accessibili, le persone tendono a considerarle più ‘attraenti’ e a ricercarle maggiormente. La scarsità può essere legata alla quantità del bene o anche al tempo in cui esso è reso disponibile.
Recentemente Cialdini ha esposto ulteriori studi indicando un settimo principio della persuasione che possiamo riassumere in questo modo:
L’Unità: L’esperienza dell’unità non ha a che vedere con semplici somiglianze fra individui ma con la percezione individuale e/o collettiva di un’identità condivisa che tende a fondere insieme le varie identità individuali. I membri di un gruppo, quindi, si sentono tutt’uno con gli altri, e ogni singolo membro influisce sull’autostima degli altri. Si è quindi più portati ad accogliere le richieste di un individuo se questo condivide con noi la stessa identità.
